揃っていることには、大きな効用があります。挨拶の形、支払いの期日、書類の様式。毎回ゼロから交渉していては、取引そのものが成立しません。揃っているから、判断の負荷が下がります。この記事は、揃いを無駄なものとして扱いません。従うことが安上がりな場面のほうが、実際には多い。
そのうえで、一点だけ欠けているものがあります。揃う仕組みそのものには、内容の正しさを確かめる工程が含まれていません。合わないことに目に見える不利が返ってくる領域では、時間の経過が検証の代わりを務めます。ただしその条件は、揃っているかどうかで評価される領域では成立しません。正しいから揃うのではなく、揃っているから揃い続けます。したがって、根拠を失った後も、揃った状態はそのまま残ります。
常識とは、誰かが決めて配ったものではありません。各人が「他の人はどうしているか」を参照して選んだ結果、命令なしに選択が揃った状態のことです。参照している当人たちは、他人が納得してそうしていると推測しています。ところが観察できるのは選択の結果だけで、その人が納得しているかどうかは見えません。全員が同じ推測をしているだけで、誰も納得していない、という状態が成立しえます。
扱う対象を、先に狭めます。この記事が答えを出すのは、三つです。一つ目は、揃いがどういう機序で発生し、どうやって根拠へ昇格するのか。二つ目は、それを疑うことの負担が、誰にどう配分されているのか。三つ目は、常識の外側に自分の位置ができたことを、何を見て確かめるのか。
渡さないものを、先に断っておきます。二つあります。どの常識から手を付けるべきかという順序と、いま従っている個別の慣行が正しいかどうかという判定です。前者は、負担する人と判定する人が違ってしまいます。後者は、その慣行が成立した条件を知らない側からは決められません。どちらも、外から渡せば、渡された側が根拠を確かめられないまま従うことになります。この記事が扱っているのは、まさにその形だからです。
実害が出るのは、揃いを正しさの証拠として読んだときです。残っている慣行は、正しかったから残ったのか、疑うコストが高かったから残ったのか。この二つは外から見て同じ形をしています。区別せずに従うと、既に条件が消えている形式に、時間と値の設計を合わせ続けることになります。
そしてこの読み違いは、事業の側で最も高くつく場所に集中します。相場、形式、工程。どれも、こちらが選んだ記憶を残さずに入ってくるものばかりです。選んだ記憶のないものは、選び直せるものとしても立ち上がりません。
📖 目次
「社会の常識問題」として出題できるものと、出題できないもの
同じ語が、二つの別のものを指しています。
一つ目は、身につけるべき作法の一覧としての用法です。名刺の渡し方、席の順番、報告の手順。この用法の常識は、設問として出題できます。正解があり、答え合わせができるからです。実際、社会の常識問題という形の設問集が成立し、書店に並ぶ「社会の常識」の本も、主にこの一つ目を扱っています。知っているか知らないかの問題なので、知らなければ習えば済みます。
二つ目は、疑われずに前提として使われている判断としての用法です。「その業界ではこうするのが常識だ」「値段はこのくらいが常識だ」。この用法は、出題できません。正解を持っている人がどこにもいないからです。知っているのに、なぜそうなのかを問われていない状態を指しています。
二つの用法が同じ語で呼ばれているために、二つ目を問うと一つ目を否定したように受け取られます。相場や形式の理由を尋ねると、作法を知らない人として扱われることがあります。語の重なりが、問いを立てにくくしているわけです。そしてこの重なりは、辞書を引いても解けません。二つを分ける線は語義の側になく、その場でどちらの意味で使われたかという使用の側にしかないからです。
重なりには、もう一段の効果があります。一つ目の用法には、道徳的な色が付いています。常識がある人、常識がない人。これは人の性質についての評価です。色が付いていると、二つ目の用法にも移ります。問いの対象は判断であるのに、応答は人格の水準で返ってきます。
二つ目の常識も、長い時間の中で有効性が確かめられてきたから残っているのではないか、という反論が立ちます。
一部については、そう言えます。時間の淘汰を経て残った作法には、理由があることが多い。ただし、淘汰が働くには条件が要ります。合わなかった場合に、目に見える不利が返ってくることです。不利が返ってこない領域では、淘汰は働きません。そして、揃っているかどうかで評価される領域では、合わないことの不利は「揃っていない」という理由だけで発生します。内容の当否とは無関係に発生するので、内容を検証する経路がありません。
そこで、この記事では二つ目を扱うときに「常識」という語をそのまま使わず、「揃っている状態」と言い換えます。言い換えると、問いが立てやすくなります。「その値段が揃っているのはなぜか」には、道徳的な含みがありません。語を変えることで、扱えるようになる対象があります。
誰も支持していない規範が、全員の推測によって維持される
揃いは命令から生まれるのではなく、各人が互いを参照した結果として生まれます。
各人が選択をするとき、判断材料の一つとして「他の人はどうしているか」を使います。これは合理的な行動です。自分に情報がない領域では、他人の選択に情報が含まれていると考えるのは妥当だからです。
ところが、他人の選択を観察できても、他人がなぜそう選んだかは観察できません。見えるのは結果だけです。すると、各人が「他の人は納得してそうしている」と推測し、その推測に合わせて自分も選びます。
この現象には名前があります。多元的無知です。心理学者のダニエル・カッツとフロイド・オルポートが1931年の著書『Students’ Attitudes』で提示した概念で、自分の意見と、周囲がどう考えていると思うかの両方を尋ねる調査から見出されました。争点になっている事柄の多くで、学生の個人的な意見は、その学生が推測する周囲の意見より穏当な側にありました。
1993年、心理学者のデボラ・プレンティスとデール・ミラーは、大学構内の飲酒をめぐって同じ形の調査を行っています（Prentice & Miller, 1993, Journal of Personality and Social Psychology, 64(2), 243–256）。学生たちは、構内の飲酒の水準に対して自分が感じている居心地の悪さを、平均的な学生が感じているであろう居心地の悪さより大きいと見積もっていました。全員が「自分だけが違和感を持っている」と考えている状態です。
この研究が扱っているのは特定の大学の特定の慣行であって、あらゆる揃いが多元的無知でできていると示したものではありません。全員が実際に納得している揃いも、当然あります。分かれ目は、その選択の理由を各人が言えるかどうかです。言えるなら、揃いは納得の集積です。言えないまま揃っているなら、推測の集積である可能性が高くなります。
そして多元的無知の状態では、各人が自分を例外だと感じています。「社会の常識がおかしい」と感じている人は、その感覚を口に出しません。口に出されないので、他の人も同じ感覚を持っていることが分かりません。沈黙が、推測を補強します。
この状態は、当人にとって孤立として体験されます。合わないと感じているのは自分だけだ、という感覚です。実際には多数派の感覚であっても、多数派であることが観測できません。観測できない以上、感覚としては少数派のままです。
揃いが崩れるのは、内容が変わったときではなく、少数が見えたときである
推測で維持されているという機序の裏返しとして、崩れ方も決まります。揃いは、内容が正されたから崩れるのではなく、口に出す人が一定数を超えたときに崩れます。
一人が違和感を口に出した時点で、他の人にとって「自分だけではない」という情報が生まれます。情報が生まれると、次の人が出しやすくなります。揃いが長く続いた後に短期間で崩れることがあるのは、この累積によります。
この過程は、実験でも測られています。ダモン・セントラらは2018年に、参加者どうしを組み合わせて名前の付け方を揃えさせる実験を行い、途中から「別の名前を主張し続ける少数派」を投入しました（Centola, Becker, Brackbill & Baronchelli, 2018, Science, 360(6393), 1116–1119）。少数派の割合が一定を下回る間は、慣行はまったく動きませんでした。ところが割合が閾値を超えると、集団の慣行が短期間で新しい側へ入れ替わりました。この実験での閾値は、およそ四分の一でした。
この数値をそのまま持ち出さないほうがよい理由があります。実験は人工的な課題を使った小集団のものであり、閾値は集団の記憶の長さなどの条件で動くと報告されています。業界の相場や取引慣行に同じ比率が当てはまる、という主張はできません。
そのうえで、この実験が示している形は使えます。変化は連続的ではなく、段差として起きます。したがって、途中まで何も起きていないことは、効いていないことの証拠になりません。外れた選択をしている人が一人しか見えない状態と、閾値の手前まで来ている状態は、外からは同じに見えます。
副作用として、この形は逆方向にも働きます。少数派が見えなくなれば、揃いは元へ戻ります。外れた選択を続けている人が、外れたまま黙っていると、その選択は情報として他の人に届きません。届かない選択は、揃いを動かす力を持ちません。
もう一つ、この段差には向きの問題があります。閾値を超えるまで動かないということは、超えた後の変化の速さも、こちらが制御できないということです。相場が動くときは、こちらが値を上げようと決めたからではなく、外れた側が見えるようになったから動きます。したがって、この機序を自分の事業の計画には組み込めません。組み込めるのは、自分が外れた選択を見える形に置いておくかどうかまでです。
その意味で、外れた選択を黙って続けるのと、理由を添えて置いておくのとでは、同じ選択でも働きが違います。前者は自分の負担だけを増やし、後者は情報として他の人の判断に入ります。負担の大きさは変わらないので、置く側を選んだほうが、同じ費用で得るものが増えます。
揃った状態は、根拠として再利用される
揃いが成立すると、次の段が始まります。揃っているという事実そのものが、根拠として使われ始めます。
「みんながそうしている」は、なぜそうするかの説明ではありません。ところが実務では、説明として十分に機能します。理由を問われた側が「それが普通だから」と答え、問うた側がそれを受け入れる。この往復で、問いは閉じます。閉じた問いは二度と開かれず、閉じるたびに揃いは強くなります。
ここに関係するのが、社会学者ロバート・K・マートンが1948年に述べた「自己成就予言」です（Merton, 1948, The Antioch Review, 8(2), 193–210）。初めは誤っていた思い込みが、それを信じた行動を通じて結果的に真になるという過程を扱っています。予言は現実を予測するのではなく、産出するという指摘です。
常識の場合、産出されるのは「実際にみんながそうしている」という事実です。推測から始まった揃いが、時間の経過とともに、観察可能な実態になります。実態になれば、推測ではなく観察に基づく判断として扱えるようになります。根拠の側が、後から補充されるわけです。
多くの人が実際にそうしているなら、それはもう根拠として十分ではないか、という見方もできます。
分布の記述としては十分です。「この業界の値段はこの帯にある」は、事実の記述として正確です。不十分になるのは、「だからそうすべきだ」へ移るときです。分布は、いま何が起きているかを教えますが、それが良いかどうかは教えません。両者の間には論証の飛躍があり、その飛躍は、揃っているという事実の重みによって埋められます。
この構造は、起源の消去を伴います。なぜその形になったのかという最初の理由は、時間の中で失われます。理由が失われても揃いは残るので、残った揃いだけを見た人は、それが元から自然な形だったと受け取ります。
起源が消えることには、実務上の帰結があります。変えられるものと変えられないものの区別がつかなくなるという帰結です。決められた形なら決め直せますが、自然にそうなった形は、決め直す対象としてそもそも立ち上がりません。起源が消えると、前者が後者に見えます。
もっとも、起源を掘り起こせば必ず変えられるわけでもありません。掘り起こした結果、その形が現在も有効な理由で維持されていることが分かる場合もあります。そうした場合も、少なくありません。掘り起こす価値は、変えられることが分かる点ではなく、変えられるかどうかを判定できるようになる点にあります。判定できない状態では、変える選択肢も、あえて維持する選択肢も、どちらも取れません。
常識に逆らっても罰は来ない。来るのは説明の要求である
常識は規則ではありません。破っても罰則はありません。にもかかわらず、破ることには重さが伴います。何が起きているのか。
起きるのは、説明の要求です。揃っている選択には説明が要りませんが、揃っていない選択には説明が要ります。「なぜそうしているのか」を問われるのは、外れた側だけです。
説明の要求は、罰ではありません。それでも、コストとしては実在します。毎回説明する必要があり、説明しても納得されるとは限らず、納得されなければ関係の摩擦になります。そして要求される回数は、こちらの都合では決まりません。外れている項目の数だけ、相手が変わるたびに繰り返されます。
もう一つ起きるのは、分類の変更です。揃っていない選択をする人は、「そういう人」として分類されます。分類そのものに善悪はありませんが、分類されると、以後のやり取りがその分類を前提に進みます。
分類は、必ずしも不利ではありません。特定の領域では、外れていることが選ばれる理由になります。外れているかどうかは選択の属性ですが、それが不利になるかどうかは場の属性です。同じ選択が、ある場では欠格として扱われ、別の場では選ばれる理由になります。そしてどちらの場にいるかは、選べることがあります。
説明の要求は、外れた本人の時間を継続的に消費します。そして、消費された時間は数えられません。「説明に費やした時間」という項目は、どこにも計上されないからです。計上されないコストは、判断の材料からも落ちます。常識に従うことの利益は目に見え、外れることのコストは見えにくい。この非対称が、揃いを維持する力の一部になっています。
説明の要求には、もう一つの性質があります。説明の成否が、内容ではなく相手の側の余裕で決まるという性質です。同じ説明をしても、時間のある相手には通り、急いでいる相手には通りません。通らなかった場合、返ってくるのは反論ではなく、単に採用されないという結果です。反論なら材料になりますが、不採用は材料になりません。何が伝わらなかったのかが分からないからです。
この性質があるために、外れた選択は改良の手がかりを得にくいという不利を抱えます。揃った選択は、通らなかったときに理由が返ってきます。共通の前提があるので、どこがずれたかを名指しできるからです。外れた選択には、その共通の前提がありません。したがって、外れることの負担は、説明の手間そのものより、学習の遅さの側に大きく出ます。ここは、時間で埋めるしかない部分です。
疑うコストは、疑った人だけが払う
常識を疑うという行為には、次の性質があります。コストは疑った個人に集中し、利益は分散します。
ある形式が非効率だと気づいて、別の形式を提案するとします。提案には準備が要り、説得に時間がかかり、失敗すれば信用を消費します。これらは全部、提案した人が負担します。一方、その提案が通って形式が変われば、利益はその形式を使う全員に及びます。負担した人が、利益の大部分を受け取るわけではありません。
この構造があるとき、各人にとって合理的な行動は「疑わない」です。疑うことの期待値が低いからではなく、疑うことの負担が自分に集中するからです。そして全員が同じ計算をすると、誰も疑いません。内容が明らかに合わなくなっていても、疑う人が現れない状態が続きます。
実際には、常識を疑って成功した人が数多くいます。負担が集中しているなら、疑う人はもっと少ないはずではないか、という疑問も出てきます。
いなくなりはしません。負担を上回る見込みがある人は、それでも動きます。ただし、現れる頻度は、内容の合わなさに比例しません。合わなくなった常識でも、疑うコストが高ければ、長く残ります。逆に、そこそこ合っている常識でも、疑うコストが低ければ、早く更新されます。つまり、常識の寿命に大きく効いているのは、内容の妥当性より、疑うことのコスト構造です。
この構造は、外部から来た人に有利に働くことがあります。その場の常識を共有していない人は、疑うコストの一部——関係の摩擦、分類の変更——を負担しません。もともとその分類の外にいるからです。新しい形式がしばしば外から来るのは、能力の差ではなく負担の差によります。
外から来ることには、対称的な不利もあります。理由のある常識と、理由の失われた常識を区別する材料を持っていないという不利です。内側にいる人は、どれが要でどれが慣性かを、感覚として知っています。外から来た人はそれを知らないので、踏んではいけないものを踏む確率が上がります。新しい形式が外から来やすいことと、外から来た試みが早く消えやすいことは、同じ理由から生じています。
したがって、有利なのは「外から来た人」ではなく、「内側にいた期間を持ちながら、分類の外に出た人」です。材料は持っており、負担は下がっている。この組み合わせは、意図して作れます。関係の範囲を変える、名乗り方を変える、取引の相手を入れ替える。負担の側は、位置の設計で動かせる変数です。
「社会の常識がわからない」と感じる場所に、事業の常識は集まっている
事業の側で常識が現れるのは、相場と形式と工程の三つです。いずれも、こちらが受け身で接している間は、選択として意識されません。
第一に、相場です。ある種類のサービスの値段は、この帯にある。誰も決めていませんが、参加者が互いを参照することで維持されています。各人が相場を見て値を決め、その決定がまた相場を作ります。相場は調べれば出てくるので、能動的に選んだ記憶が残りません。
第二に、形式です。提案書はこう作る、契約はこの範囲で結ぶ、納品はこの単位で行う。形式は、揃っているほど摩擦が減ります。減るので、揃います。ただし形式は、何を渡し、何を渡さないかを規定します。形式に従うことは、渡すものの範囲を形式に決めてもらうことでもあります。そして形式は、相手が持ってきます。
第三に、当然とされている工程です。この業界ではこの順番でやる、この作業は必ず入れる。理由を問われることは、多くありません。工程は、教わったとおりに続きます。
「社会の常識がわからない」という感覚は、この三つの前で起きやすいものです。そして、わからないと感じている状態は、二つの別々の位置に分かれます。一つは、一つ目の用法——作法として習えば済むもの——を知らない位置です。もう一つは、二つ目の用法に対して、理由が説明されないまま従うことを求められている位置です。前者は習えば解けますが、後者は習っても解けません。説明できる人がいないからです。
形式や工程には実務上の理由があるはずで、無視すれば事故が起きるのではないか、という懸念が立ちます。
理由が実在するなら、その懸念は正しい。そして理由の有無は、聞けば分かります。誰かが理由を説明できる工程は、理由のある工程です。誰に聞いても「昔からそうだから」しか返ってこない工程は、理由が失われているか、最初から無かったかのどちらかです。
理由を尋ねる行為そのものが、摩擦を生みます。尋ねられた側は、答えられないことを知らされるからです。だから、理由の確認は、しばしば無礼として処理されます。これも、疑うコストの一部です。
受け身でいることが常に不利なわけではありません。事業を始めた段階では、既にある形をそのまま採るのが速く、失敗も少なくなります。問題になるのは、その状態が何年も続いたときです。続いている間に、その形が前提としていた条件は動いています。動いても、こちらの側には気づく契機がありません。契機は外から来ないので、来るとしたら、取引が減ったという形で来ます。
疑うとは否定ではなく、成立条件の確認である
常識を疑うという言い方は、拒否や反発を連想させます。実際に行われるのは、そうではありません。その常識が成立していた条件を特定し、その条件がいまも成立しているかを確かめる作業です。
三つの段があります。
第一に、その形が成立したときの条件を推測します。なぜこの形になったのか。当時、何が制約だったのか。多くの場合、技術的な制約か、情報の伝わり方の制約か、取引の相手の性質が理由になっています。
第二に、その条件がいまも成立しているかを確かめます。制約が消えていれば、形だけが残っていることになります。
第三に、消えていた場合、その形を続けることに別の理由があるかを見ます。元の理由が消えても、別の理由が育っていることがあります。この場合、形は残すべきです。理由が入れ替わっただけだからです。
三段とも、否定を含みません。確認の作業です。そして確認の結果が「いまも理由がある」になることも、少なくありません。
この確認には、当時の条件を知る材料が要ります。材料がない場合、推測は憶測になります。憶測に基づいて形を変えると、見えていない理由を踏むことになります。材料がないときの安全な扱いは、変えずに保留することです。保留は、従うことと違います。従うのは判断の省略ですが、保留は「いまは確かめる材料がない」という判断です。保留した項目は、記録しておけば、材料が出たときに再開できます。
この作業は、時間がかかるうえ、成果が出ないことが多いという性質を持ちます。多くを確かめて、変えるべきものがわずかに出るかどうか。費用対効果としては悪く見えます。ただし、変えるべき一つが、値の付け方や渡すものの範囲に関わっていた場合、その一つで構造が変わります。期待値は、当たりの大きさの側にあります。
三段の作業には、もう一つの効用があります。確認の結果「理由がある」と分かった常識は、以後、従っている理由が自分の側に移ります。同じ形式を続けていても、教わったから続けているのと、確かめて続けているのとでは、状態が違います。前者は前提が変わったときに気づけません。後者は、確かめた条件を覚えているので、条件が動けば気づきます。
つまり、この作業の主な産物は、変えた項目の数ではなく、条件の一覧です。何がどういう条件のもとで成立しているかの記録が、手元に残ります。記録が残ると、次に条件が動いたとき、確認をやり直さずに済みます。一度目は多くを確かめてわずかですが、二度目は、動いた条件に関係する項目だけを見ればよくなります。費用対効果は、一度目の判定では測れません。
なお、この選別自体に判断力が要ります。何が要で何がそうでないかは、常識の側からは見えません。要かどうかを判定する基準は、自分の側に持っている必要があります。基準のないまま疑い始めると、外れた先で何を採るかも、また外から借りることになります。基準の作り方は決断できないのは性格ではなく、判断を手渡してきた構造の帰結で扱いました。
外れたことが働いたかは、負荷が移動したかで読む
判定に使うのは、うまくいったかどうかではありません。
第一に、説明の頻度です。常識の内側にいると、説明は要りません。外れると、説明が要ります。説明する場面が増えているなら、外れています。増えていないなら、まだ内側にいます。
読み違えやすい点が一つあります。負荷が増えていることを、方向が正しい証拠として読むと、単に非効率なだけの状態も同じ読み方をされてしまいます。
だから第二に、負荷が減った場所があるかどうかを見ます。外れたことで説明が増えるなら、その代わりに、来る相手の側で減っているものがあるはずです。前提の確認が要らなくなる、値の交渉が短くなる、断る理由を言わずに済む。どこかが軽くなっていなければ、外れたことが働いていません。
つまり見るのは、負荷の総量ではなく、負荷が移動したかどうかです。移動していれば、常識の外側に自分の位置ができています。増えただけなら、まだ位置ができていません。
第三に、説明の相手が入れ替わったかどうかです。外れた直後は、既存の相手に対して説明が増えます。位置ができてくると、説明する相手そのものが変わります。同じ説明を同じ相手に繰り返している状態は、外れたのではなく、内側で摩擦を起こしている状態です。
手を付ける順序については、外から言えることがありません。疑うコストを払うのは疑った本人だけだ、というのが、ここで示した構造そのものだからです。負担しない側が順序を決めれば、負担する人と決める人が分かれます。ここまで扱ってきた配分を、そのまま再現することになります。
揃いには効用があり、手当たり次第に疑って回れば、そのほうが先に消耗します。揃いを壊すことを勧める話ではありません。言えているのは、揃いが内容の検証を通っていないという一点だけです。したがって残る仕事は、揃いの全部を疑うことではなく、検証していないまま重い判断に使っている箇所を特定することです。
そこで、手元の慣行を二つに分けられます。片方は、値の付け方・渡すものの範囲・誰に届けるかに関わる慣行です。ここは、疑うコストを払うだけの見返りがあります。もう片方は、それ以外です。こちらは従っておくほうが安上がりで、疑えば消耗だけが残ります。分け方の基準は「その慣行が、事業の要になっている判断に関わっているかどうか」で、この基準は自分の側にしか置けません。
なお、常識が個人の側でどう働き、他人の評価という形でどう現れるのかは他人の評価が気になる仕組みで扱っています。常識の外側に置いた自分の判断を言葉にする作業は世界観の作り方で分解しました。
相場は、この記事で見た揃いが、値の形をとって現れたものです。値の側からの分解は価格競争から降りるにあります。
